מהי הבדיקה הכי חשובה שבעלי העסקים מפספסים ולא מבצעים?

עובדה ברורה וידועה לכל, היא שכל עסק זקוק, לקהל לקוחות שייצרו עבורו מכירות, הואיל ואלו הן מקור ההכנסה  שלו.

לאור עובדה זו, אנו רואים כי מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים פועלים מבוקר ועד ליל  בהגדלת מחזור המכירות, הן על ידי איתור ויצירת לקוחות חדשים, והן  על ידי הגדלת המכירות ללקוחות הקיימים ואם וככל שניתן, אז בביצוע שתי הפעולות הללו גם ייחד. ישנם בעלי עסקים המגדילים לעשות ועוסקים לא מעט גם בפיתוח עסקי, שמטרתו העיקרית היא איתור קהלי לקוחות חדשים ו/או מוצרים ו/או שירותים חדשים שניתן יהיה למכור לקהל הלקוחות החדשים והקיימים גם יחד. פעולות אלו חשובות מאוד ומהוות אבן יסוד לקיום פעילות עסקית שוטפת ומתפתחת.

ואולם מניסיוני הרב, נוכחתי לדעת כי ישנו נושא אחד, חשוב לא פחות (ויש שיגידו אפילו שיותר) שמשום מה, בעלי עסקים רבים מתעלמים ממנו והוא – הרווח!!!

הרווח, הוא אותו נתון שמייצג למעשה את תוצאות כל הפעילות העסקית של העסק ושאמור להעניק לעסק את חוסנו הכלכלי וממנו,  בסופו של יום, בעל העסק  אמור למשוך את רווחיו.

בנושא זה נעסוק במאמר שלהלן.

במסגרת עבודתי, כאשר אני מבצע ניתוח פיננסי בסיסי לעסק אני נוכח לעיתים לגלות שעל אף שלעסק יש  מחזור הכנסות מספק לכאורה, העסק אינו רווחי בצורה מספקת או שאינו רווחי כלל.

שוו בנפשכם כי אתם בעלים של עסק הרוכש מוצרים ומוכר אותם ברווח גולמי של 50%. ( למשל קנינו יחידה ב-50 ש"ח  ומכרנו ב 100 ש"ח )  ואולם יתרת העלויות הכרוכות בהפעלת העסק עולות על הרווח של 50% שנותר בידינו ( נניח שסה"כ שאר העלויות המיוחסות לכל יחידה הן 70 ש"ח ) המשמעות היא שאנחנו מפסידים 20 ש"ח על מכירת כל יחידה.

במקרה כזה יש לבחון האם ניתן להגדיל את מחיר המכירה ו/או לצמצם את שאר העלויות.

יתרה מכך, לא אחת נתקלתי במקרים חריגים שבהם ניתן לראות כי מחזור המכירות של המוצרים/השירותים אף נמוך מסך העלויות הישירות בגין אותם השירותים/מוצרים.

למשל, נניח שאנחנו מוכרים את המוצר ב100 ש"ח ליחידה והעלויות הישירות לכל יחידה מוצר הן:  רכישה- 50 ש"ח , מיסי יבוא ועלויות נלוות- 15 ש"ח , הובלה ואחסון- 10 ש"ח, הרכבה והשלמת ייצור- 20 ש"ח ואריזה ומשלוח- 10 ש"ח ובסה"כ 105 ש"ח. המשמעות היא שכל מכירה של המוצר כרוכה בהפסד גולמי, דהיינו הפסד  לפני שאר הוצאות העסק. הווה אומר אין מקום לקיומה של הפעילות העסקית. המשמעות במקרים אלו היא ברורה: ככל שיגדל מחזור  המכירות , כך ההפסד לעסק יהיה גדול יותר.

אם כך, נשאלת שאלת מיליון הדולר: מדוע בעצם מרבית בעלי העסקים עסוקים בעיקר בהגדלת מחזור המכירות של העסק ולא דווקא בבדיקת והגדלת שורת הרווח?

התשובה לכך היא פשוטה – לצערי, במרבית המקרים מדובר באופן מובהק בחוסר ידע של בעל העסק, כיצד לחשב או להשיג את הרווח הרצוי. יש יסוד סביר להניח כי מרבית בעלי העסקים ובעיקר הקטנים שבהם, מעולם לא למדו כיצד לנהל את העסק שלהם ובוודאי שלא למדו לבצע ניתוחים פיננסים מורכבים כגון ניתוח תמחירי של המוצרים והשירותים של העסק.

נוסף על כך, במקרים רבים נותני השירותים כגון רואי החשבון, יועצי המס, יועצים עסקיים וכיוצ"ב, אינם עוסקים בתחום תמחור השירותים והמוצרים  (ובוודאי לא לעסקים קטנים ).

לאור כל הנ"ל ולאור זאת שלעיתים עלות עבודת תמחור המוצרים/שירותים יכולה להיות גבוהה בעלי העסקים משקיעים זמן רב ומשאבים מהותיים ביותר בקידום המכירות ולא בהגדלת הרווחיות בעסק.

אם ניקח לדוגמא קבוצה רחבה של בעלי עסקים שונים מתחומי פעילות שונים ונשאל אותם 2 שאלות בלבד :

1. איך מנגנון השיווק והמכירות של העסק שלך פועל?
2. האם ביצעת בשלב זה או אחר עבודת תמחור יסודית למוצרים/שירותים שלך בכדי לדעת כמה אתה מרוויח מכל מכירה ?

יש להניח שעל השאלה הראשונה נקבל תשובה עם הסבר מקיף מכל מבעלי העסקים הנשאלים.

לגבי השאלה השנייה, יש להניח שחלק ניכר מהם ( אם לא מרביתם ) יענו שהם לא עשו מעולם עבודת תמחור, אבל הם יודעים פחות או יותר, כמה הם מרוויחים ( במקרים רבים הנתון העולה מבעל העסק מנותק לחלוטין מהמצב האמיתי בו נתון העסק -דהיינו בעל העסק לא יודע באמת כמה העסק שלו מרוויח או מפסיד ).

במהלך השנים שמעתי מבעלי עסקים מגוון רחב של "הסברים"  , לשאלה מדוע לא ביצעו מעולם בדיקה  הכוללת את ניתוח רווחיות המוצרים והשירותים, ו ההסבר השכיח מכולם הוא כי: "יש למוצר/שרות  הזה מחיר שוק" ואי אפשר לשנות אותו…"

יתרה מכך, הניסיון מוכיח כי כשיש מחיר שוק קשיח, דווקא במקרים אלו יש לבחון את ההוצאות של העסק בכדי לוודא שמחיר השוק הקשיח יכסה את כל ההוצאות ואף ישאיר בסופו של יום, רווח ראוי לבעל העסק, אחרת – אין מקום לקיום הפעילות העסקית!

יש לציין כי גם  אם לכאורה יש למוצר/שירות מחיר שוק קשיח, אין זה אומר בהכרח שלא ניתן לשנות או למתג את המוצר או את השירות בצורה אחרת ובכך להפוך את המוצר/שירות לייחודי ובכך לנסות ולהתנתק ממחיר השוק הקשיח.

מתוך כל האמור לעיל עולה תמונה ברורה וחדה אשר קובעת כי בעל עסק שרוצה שהעסק שלו ירוויח, חייב לבצע בדיקה כירורגית, פיננסית וחשבונאית לכלל ההכנסות וההוצאות של העסק ובנוסף עליו לבצע ניתוח תמחירי לכל השירותים והמוצרים שהוא מספק ללקוחות שלו.

ניתוח התמחור הנ"ל מתחיל ונבנה מתוך הרכב הוצאות העסק כפי שיפורט להלן:

מתוך דוח הרווח והפסד של העסק  יש לבחון את כל ההוצאות שמוציא העסק לצורך קיום הפעילות העסקית שלו. את ההוצאות הללו ניתן לנתח מהבחינה החשבונאית ומבחינת תמחור כפי שיפורט להלן:-

• מהבחינה החשבונאית -:-

1. עלות המכירות –  עלות כל ההוצאות הקשורות באופן ישיר בפעילות העסקית עצמה, דהיינו הוצאות הקשורות באופן ישיר למכירות המוצרים, כשהשכיחה מתוכן  זו הוצאת הקניות והנלווים אליה, כגון הוצאות ייצור ויבוא, שכר עבודה של פועלי ייצור ותפעול. כמו כן במידה והעסק מעניק שירות, אזי המדובר על הוצאות קבלני משנה, נותני שירותים, שימוש בתוכנות ו/או שירותים מקצועיים לצורך מתן שירות ועוד.
2. הוצאות מכירה– עלות כל ההוצאות הקשורות במכירות ( הוצאות שיווק שונות לרבות שכר אנשי מכירות וכיוצ"'ב ).
3. הוצאות הנהלה וכלליות –  עלות כל ההוצאות שלמעשה תומכות בכל הפעילות של העסק לרבות הוצאות  משרדיות, מיסי עירייה, חשמל , תקשורת, יועצים מקצועיים, שכר עבודה הנהלה ומנהלה ועוד רבים נוספים.
4. הוצאות מימון – עלות כולל של כל הוצאות הריביות ועמלות הנובעות מאשראי המסופק לעסק ועלויות ניהול חשבונות בנק ואשראי וכן עמלות כרטיסי אשראי ועוד.
5. הוצאות מיסים – הוצאות מס הכנסה המשולם על הרווח.

• מבחינת התמחור -:-

לצורך ביצוע עבודת התמחור, ראשית עלינו לסווג את ההוצאות כדלקמן:-

הוצאות ישירות ועקיפות :

1. הוצאות ישירות– אלו הן אותן הוצאות שניתן לשייך אותן למכירת מוצר או שירות באופן ספציפי. לרוב הוצאות ישירות יכללו את עלויות קניות מוצרים  ו/או חו"ג קבלני משנה או שכר עבודה פועלי ואנשי תפעול.
2. הוצאות עקיפות- אלו הן אותן הוצאות אשר לא ניתן לייחס אותן באופן ספציפי למוצר או שירות.  אלו למעשה הוצאות אשר תומכות בפעילות העסקית של העסק בכללותו, למשל שכר מנהלים, הוצאות פרסום, הוצאות הנה"ח ורואה חשבון ועוד.

הוצאות קבועות ומשתנות :

1. הוצאות קבועות – האלו הן הוצאות שאינן מושפעת משינויים בהיקפי המכירות,  כגון: הוצאות שכר דירה, ארנונה,  ביטוח לעסק, אגרות ועוד.
2. הוצאות משתנות –  אלו הן הוצאות שמושפעת באופן ישיר מהשינויים בהיקפי המכירות כגון קניות מוצרים וחומרי גלם, הוצאות דלק, קבלני משנה ועוד.

יודגש כי ההוצאות הישירות יכולות להיות גם קבועות וגם משתנות. דוגמא  להוצאה ישירה שמשתנה היא הקניות. זה ברור מאליו שככל שהעסק יקנה יותר או פחות כך תשתנה ההוצאה של הקניות. מנגד הוצאה ישירה שהינה הוצאה קבועה היא שכר העבודה של  מנהל הרכש, שאינו משתנה ביחס לכמות הרכישות שמבצע העסק.

באותה נשימה ניתן לציין כי גם ההוצאות העקיפות יכולות להיות קבועות ויכולות להיות משתנות. דוגמא למשל להוצאה עקיפה משתנה היא פרסום – ככל שהעסק ישקיע יותר בפרסום כך ההוצאה תשתנה ותעלה ומנגד הוצאות הארנונה של משרדי עסק הן עקיפות אבל קבועות ולא משתנות.

אם נחבר את כל הוצאות העסק מדוח הרווח והפסד החשבונאי ונסווג אותן לפי הוצאות קבועות ומשתנות, נוכל לדעת באופן ברור ביותר אילו הוצאות קיימות בעסק. אלו הוצאות שלא משנה מה יהיה היקף המכירות בעסק, אלו הן יהיו קיימות  ( אלו ההוצאות הקבועות ).  בנוסף לאחר שנסווג את כל ההוצאות המשתנות והקבועות להוצאות עקיפות או ישירות ניתן יהיה באמצעות ביצוע תחשיבים תמחיריים וכלכליים, לייחס הוצאות אלו למוצרים ולשירותים שמעניק העסק ולהגיע לתוצאה המציגה מהי העלות הכוללת של כל מוצר ו/או שירות וכפועל יוצא מכך, לקבוע את מחיר המכירה וזאת בהתחשב ברמת הרווח שאנחנו כבעלי עסק רוצים להשיג.

כמו כן ניתן לבצע חישוב נוסף  אשר יסייע לנו כבעלי עסק לבדוק מהן כמויות מכירות המוצרים או השירותים שעל העסק לבצע על מנת  להגיע  לרווח המטרה של העסק.

בנוסף, וכפועל יוצא מניתוחים אלו, ניתן גם לבחון אילו שירותים או מוצרים בעסק שלנו הם רווחים יותר ואילו פחות ואולי אף להחליט להפסיק מכירת מוצרים או שירותים אשר גורמים לעסק שלנו להפסדים.

חשוב להבהיר ולציין, כי לכל עסק יש את המבנה והרכב ההוצאות הייחודי לפעילות העסקית שלו ולכל  בעל עסק מומלץ לבצע עבודת תמחור ייעודית וספציפית לעסק שלו.

עוד חשוב לציין, כי בד"כ לעסקים מתחומים שונים נדרשות גישות תמחור שונות ובתוך כך גם החישובים. יתרה מכך, שגם לעסקים דומים במבנה ו/או במהות שלהם, לעיתים מבנה ההוצאות הינו שונה ויש לנקוט בגישות וחישובים תמחיריים שונים.

מניסיוני נוכחתי לדעת  כי נושא זה הינו מורכב ומסובך ולא תמיד מעניק תמונה וודאית וברורה, על אף שהיא  הכרחית. לאור זאת ובשל העלויות הכרוכות בעבודה זו  והזמן הדרוש לביצוע ניתוחים התמחיריים, ייתכן שאלו הן הסיבות לכך שמרבית בעלי העסקים לא מבצעים בדיקה בסיסית וחשובה זו ופועלים על פי עקרון בסיסי שקובע כי גידול בהכנסות שווה בהכרח לגידול ברווח..

אם אתם שואלים אותי? זו העבודה הכי חשובה שבעל עסק צריך לבצע אחת לתקופה על כל מוצר או שירות שהוא מעניק ומספק ללקוחותיו – כי אם העסק לא מרוויח ואם לא יודעים מדוע הוא לא מרוויח– אין טעם לנהל את העסק ועל כן אמליץ לכם להיעזר בשירותיו של בעל מקצוע המומחה בתחום, על מנת שיערוך עבורכם את כל הבדיקות הרלוונטיות וייתן לכם תמונה מלאה ומדויקת בכל הקשור בניהול הכספים בעסק שלכם.